La startup est un domaine bien particulier dans le monde des entreprises : il s’agit avant tout de démarrer en trombe pour gagner en croissance le plus rapidement possible. Autant dire que savoir s’entourer de profils à la fois efficaces et vifs d’esprit est essentiel. Nous pouvons identifier plusieurs étapes successives (démarrage, amorçage, croissance) pour que le projet soit mené à bien, tout en sachant que le taux d’échec à trois ans est relativement élevé : une promesse de développement spectaculaire, mais qui a un prix… D’où l’importance de bien se renseigner et de planifier (tout en restant flexible) avant de se lancer. Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur un collaborateur clé pour le succès d’une startup : le commercial. Il faudra qu’il coche plusieurs cases pour correspondre à nos besoins : quelles sont-elles ?

Mentalité disruptive

Nous considérons que la personnalité est avant tout déterminante, plus que les diplômes obtenus par un commercial, afin de faire son choix. Une startup est par essence innovante (via son produit ou son service) et si possible disruptive dans son approche d’un marché à conquérir par parts entières, qui est à faire le plus rapidement possible. C’est une sorte de guerre éclair commerciale. C’est pourquoi mieux vaut un commercial au fait des techniques de growth hacking et utilisant une stratégie cross canal avec Waalaxy, logiciel lui-même issu d’une startup en pleine expansion, plutôt qu’un autre qui se contenterait de suivre les vieilles habitudes et enseignements hérités des écoles de commerce. Ainsi, c’est plutôt vers le growth hacker qu’il faudrait se tourner. Mais c’est un problème auquel il vaut mieux s’atteler le plus tôt possible et nous allons voir pourquoi.

La perle rare du growth hacker

Il se trouve que nulle école forme au growth hacking, du moins présentement et dans un avenir proche. Il faut dire que c’est un terme venu d’outre-Manche depuis seulement quelques années. En bon Français, nous pourrions appeler ce nouveau domaine de l’action commerciale comme étant du piratage de croissance. Rien d’illégal sous ce terme, même si l’on peut naviguer parfois en eaux troubles du fait de vides juridiques. Il s’agit avant tout d’adopter un état d’esprit entièrement dédié à la croissance toujours plus forte et rapide : pour y parvenir, le growth hacker sacrifie toute son énergie à dénicher les techniques et logiciels récents et innovants pour mener à bien sa mission. Il se tourne à la fois vers les réseaux sociaux, l’optimisation en moteur de recherche (SEO), en psychologie pour mieux convaincre et persuader, en graphismes pour la PAO… Bref, un véritable couteau suisse hautement technologique et multi-tâches. Cela tombe bien, car c’est ce type de profils dont on a besoin dans une startup qui se doit d’être flexible à tous les niveaux, afin de pouvoir pivoter dès que nécessaire, ce qu’une entreprise classique est moins entrainée à faire.

Ce qu’il sait faire

Rien de tel qu’une illustration pour se convaincre que ce dont a besoin une startup, c’est d’un growth hacker. Là où un commercial à l’ancienne irait prospecter et tisser un réseau en allant contacter un par un les contacts qu’il a repérés, notre profil quant à lui irait dans des mesures de masse, en proportions industrielles. Au lieu d’envoyer quelques messages par jour tout au plus pour du cold emailing, ce serait ici plusieurs centaines ! Mais il ne s’agit pas non plus de spams bêtes et méchants, qui iraient tout droit à la poubelle ou en indésirable chez les destinataires. Il va agir après avoir soigneusement pensé et pesé chacune de ses vagues d’emailing, en soignant tant le fond que la forme, tout en intégrant des scripts de personnalisation en fonction du destinataire. Redoutable ! Une campagne de growth hacking réussie, ce sont plusieurs prospects qualifiés qui nous répondent par jour, voir plusieurs dizaines. Il ne s’agit plus que pour notre spécialiste de les convertir en clients de la startup, ou du moins de les ajouter au réseau pour de futures newsletters tout aussi bien soignées.

Conclusion

C’est sans appel, il faut un commercial qui adopte les techniques sus-évoquées. Et la liste de ses savoir-faire n’a été que survolée, sachant que chaque growth hacker a ses spécificités et ses secrets pour parvenir à une croissance rapide et élevée de l’entreprise qui l’aura embauché. Il faut cependant noter que de tels profils sont rares et très courtisés, étant donné la relative jeunesse de ce métier. Il convient alors, pour l’entrepreneur, de lui-même aller chercher la perle rare dans son réseau, ou bien via des offres d’emploi. Un travail qui peut parfois demander du temps, mais qui va se révéler fécond dès qu’on aura trouvé ce commercial tant attendu. Plus tôt il interviendra dans la vie de la startup, mieux ce sera : il aura alors le temps de planifier plusieurs campagnes successives pour que notre croissance puisse se faire au moment de la phase d’amorçage, puis de développement.